| III - Places de marché ou Market places |
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III. 1 Introduction
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La récente apparition des places de marchés dans l’univers du B to B en France, la diversité des modèles et des
solutions proposées par ces nouveaux acteurs ont généré de nombreuses interrogations de la part des entreprises. Avant
d'aller plus loin, une définition de la place de marché s'impose. |
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Une place de marché est un espace électronique au sein duquel les entreprises
peuvent initier, gérer et conclure des transactions commerciales. Elle est basée sur le fonctionnement d'un site web. Elle s’adresse à une
communauté regroupant des imprimeurs et leurs clients et vise une collaboration plus efficace des différents acteurs pour la réalisation de travaux d'impression. |
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Une place de marché, c'est donc: |
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Un lieu d'interconnexion et de rendez-vous permettant de réaliser des échanges interentreprises ou d’accéder
à des informations spécifiques ; |
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Un intermédiaire qui se doit d’apporter de la valeur ajoutée dans les relations d'achats et de ventes ; |
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Un modèle économique qui repose très souvent sur le volume des échanges réalisés dans son espace. |
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Quels sont les impacts des places de marché dans les industries graphiques ? |
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Pour les imprimeurs, c'est : |
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Toucher de nouveaux prospects ; |
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Répondre rapidement à de nombreuses demandes ; |
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Accéder à de nouveaux marchés sans coût de commercialisation prohibitif ; |
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Accroître la visibilité de sa société ; |
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Simplifier les procédures. |
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Pour les acheteurs, c'est : |
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En général, les places de marchés proposent toutes une base de données et
des conseils. Elles reposent souvent sur une technologie sophistiquée
permettant aux acheteurs et aux fournisseurs de disposer d’un panel d’outils
pour la gestion de leurs transactions (outils de vente comme catalogues
électroniques, outils de gestion des commandes outils de paiement et de sécurisation de ces paiements et des
services de logistique). |
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Le principe de fonctionnement de ces places de marché est simple. Il se décline en quelques étapes. L'acheteur se connecte au
site Web de la place de marché, dépose un appel d'offre, fixe un cahier des charges et attend les offres des imprimeurs. Pour emporter le
marché, l’imprimeur doit répondre au cahier des charges mais aussi offrir un prix compétitif. C'est le principe des enchères. La facilité de
ce système vient du fait que toutes les transactions s'effectuent à l'aide d'un simple navigateur. |
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Cependant, sous le vocable place de marché, se retrouvent plusieurs natures de place de marché. En effet, elles peuvent être initiées
soit par des acheteurs (centrales d’achats, consortiums), soit par des vendeurs, soit par des opérateurs indépendants. Deux types de places
de marché cohabitent : |
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Les places de marchés verticales, lorsqu’elles résultent d’un groupement d’acheteurs d’un même secteur qui souhaitent
optimiser leurs achats stratégiques. |
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Les places de marchés horizontales, lorsqu’elles mettent en relation les acteurs de différents secteurs pour des transactions
qui peuvent concerner diverses catégories d’achats (il s’agit souvent de places de marchés spécialisées dans les achats hors production). |
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De plus, une place de marché peut être publique, si son accès est ouvert à tous les
intervenants d’un secteur donné ou privée si sa vocation est d’être une plate-forme d’échanges privatisée liant par exemple un acheteur à ses fournisseurs privilégiés. |
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Pour le secteur graphique, deux typologies de places de marché regroupent les cas les plus classiques : |
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Les places de marchés privées gérées par de grands donneurs d'ordres (en général imposées aux imprimeurs) ; |
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Les places de marché publiques verticales avec profils de compétences. |
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III. 2 Les places de marché privées
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Elles sont gérées par des grandes sociétés ou grand donneurs d'ordre. Souvent, elles imposent à leurs fournisseurs d’y être présent
et de contribuer à leur développement. Les coûts sont cependant mutualisés sur l'ensemble des fournisseurs et leur structure peut apparaître
comme une évolution plus souple des systèmes fonctionnant sous EDI (échanges de données informatisées). |
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Il en résulte souvent un accroissement de la pression concurrentielle, une diminution des prix mais en
contre partie une possibilité d'élargir son marché à toutes les unités d’un groupe acheteur. C'est, en tout cas, un formidable outil de gestion et de régulation des achats pour les grands groupes.
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III. 3 Les places de marché publiques verticales
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A côté des places de marché privées sont nées des places de marchés gérées par des start-ups se proposant de jouer un rôle d'intermédiaire entre
les acheteurs et les imprimeurs. Ce sont des sites Web qui mettent en relation les profils de compétences des imprimeurs avec des acheteurs. Lorsqu’elles
ne s’occupent que de générer des demandes de prix, elles sont communément appelées des RFQ (pour Request for Quotation ou site d'enchères). |
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Le principal problème de ces places de marché tient au recrutement des entreprises d'un secteur considéré et se résume à
une question essentielle. Comment faire venir à elles les acteurs du marché ? En effet, pour avoir des acheteurs, il faut des imprimeurs et pour avoir des imprimeurs, il faut assurer des
acheteurs. Outre ce problème de recrutement, la question du financement de la place de marché devient rapidement un point crucial. Qui va
payer son fonctionnement ? |
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Dans le secteur des industries graphiques, ces sociétés ont choisi au
départ une voie assez particulière : séduire les donneurs d'ordre en leur
proposant des services au moindre coût s'ils se chargeaient d'obliger les
imprimeurs à adhérer pour un coût non négligeable. En effet, le coût de leur
présence est, en général, relativement élevé. Au coût de l'adhésion au système
permettant d’être présent sur le site Web de la place de marché, s'ajoute un
pourcentage (quelques %) sur chacune des transactions réalisées au travers de
la place de marché. Le résultat ne s'est pas fait attendre, un phénomène de rejet de ces intermédiaires par les imprimeurs est rapidement apparu.
Du coup, les bénéfices sur lesquels comptaient ces sociétés n'ont pas été au rendez-vous, avec comme conséquence la disparition de nombreuses
d'entre-elles.
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Basée essentiellement sur les appels d’offres, la première génération de places de marchés représente encore aujourd'hui la majorité des sites de
B to B en fonction. Cependant, un mouvement vers des places de marché proposant l'intégration complète des transactions commerciales du choix du fournisseur à
la conclusion financière du marché s'est amorcée il y a peu.
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III. 4 Les acteurs dans le secteur graphique
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Parmi les places de marchés reconnues et spécialisées dans les enchères aux États-Unis, 58k.com, le seul site des véritables enchères
sur Internet a été racheté en 2001 par SerAdor une autre place de marché sur ce secteur. |
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En France, depuis avril 1999, le site Web d’Imprimerie on-line propose aux professionnels de la
chaîne graphique un outil de E-business qui va au delà d'une place de marché. Il s'agit d'une place d'affaires. Elle permet aux donneurs d'ordres d'optimiser leurs
achats en bénéficiant d'un outil de sourcing (recherche et choix des prestataires imprimeurs) efficace. En effet, le donneur d'ordre a souvent une double
problématique à résoudre le sourcing et le suivi administratif. En matière de sourcing, le logiciel PrintResources développé par Imprimerie
On-Line propose la mise en relation des donneurs d’ordres et des prestataires en optimisant l'adéquation entre le besoin exprimé et la compétence technique mise à disposition. Les prestataires (imprimeurs) signent tous une charte de qualité et sont visités et audités avant d'intégrer
cette place d'affaires. L'originalité de cette place tient au fait qu’elle ne touche pas de commission sur les transactions. Seule une redevance à l’entrée du prestataire est
perçue. Environ 200 imprimeurs participent aujourd'hui au réseau Imprimerie on-line.
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Fin 2000, Ecoffi a également ouvert une
place de marché MasterPrint,
déclinée sur deux secteurs d'appels d'offres : bourse papier et bourse de la sous-traitance. Elle vise à réunir en un même endroit papetiers, transformateurs et imprimeurs. Ici, les accès et
les transactions sont gratuites pour tous les acheteurs. Les vendeurs doivent acquitter un abonnement mensuel forfaitaire selon un contrat défini
annuellement. Cet outil est cependant réservé aux clients du progiciel d'Ecoffi. Cette place de marché regroupe aujourd'hui 600 inscrits. Toutefois Ecoffi
reconnaît que sa place de marché n'est qu'à demi active, des craintes sur les virus, des délais réponses parfois encore long rendent frileux
les utilisateurs. |
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Compte tenu d'un taux de participation aux places de marché relativement faible dans le secteur graphique et d'un taux de satisfaction encore
plus faible, les dirigeants de ces places de
marché ont été obligés de repenser l'ensemble de leur système. Ils envisagent aujourd'hui un partage de coût des services entre les donneurs d'ordres et les
imprimeurs. De plus, le contact avec la profession a enfin été établi pour mieux comprendre les besoins des imprimeurs et tenter de mettre en place un modèle commercial
plus viable que le précédent. |
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III. 5 De la place de marché vers le E-procurement
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Au-delà du traitement et de la recherche des transactions commerciales à travers ces places de marché, le véritable enjeu d'Internet pour
une entreprise se retrouve plutôt dans la fidélisation de sa clientèle. Sur ce plan là, les systèmes de E-procurement (ou gestion des
approvisionnements par Internet) qui visent le développement et la simplication de la relation client, peuvent jouer un rôle stratégique en
permettant aux entreprises de réaliser des économies sur le coût des transactions commerciales grâce à : |
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la réduction des dépenses, |
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l'optimisation de la demande interne , |
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et la rationalisation des process administratifs. |
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